园林绿化工程投标策略？
随着绿化工程建设市场的不断完善和规范，越来越多的绿化工程以招投标的形式发包出去，更多的施工企业将参与投标竞争。实践证明，实行招投标制不仅可以降低工程成本，缩短绿化建设工期，保证工程质量，而且可以促进绿化施工企业素质的提高。根据《招标投标法》要求的公开、公平、公正和诚实守信的原则，施工企业能否成功参与绿化工程投标，在投标中获得高分，从而承担施工任务，合理编制标书，科学决策投标报价，是非常重要的。
1、绿化招标施工方案的特点
施工企业在了解绿化工程招标的工程规格、投资情况和业主信誉后，应尽快取得招标文件，成立投标小组，组织有关人员踏勘施工现场，准备标书。投标小组应由企业负责人、项目经理、预算人员、技术人员等参加。，并应按招标文件的要求精心组织、合理编制、科学决策。在编制标书时，首先要认真阅读和分析招标文件，明确招标要求、注意事项和合同条款，然后根据企业特点和施工现场条件，编制科学的施工方案。在制定绿化施工方案时，应注意以下几点:
针对性:投标文件应响应招标文件提出的实质性要求和条件。招标文件的内容应结合施工现场条件的有利因素和不利因素。根据招标文件要求的工程质量等级和工期要求，根据施工现场条件、交通条件和工程规模，认真研究绿化施工图纸，结合自身施工技术水平、管理能力等诸多因素，合理安排施工顺序和苗木种植顺序，合理选择施工机具，完善具体措施，趋利避害，确保工程质量和进度。这些具体措施往往能得到业主的赞赏，从而达到出其不意的效果。在招标文件的要求下，如果施工单位发现某些设计不合理，可以改进，可以根据自身的苗源和环境条件，并符合相关规范的要求，提出自己的优化设计或节省投资的设计变更。
可行性:管理机构、施工方案、施工机械、种苗组织、各种施工技术措施(包括种植措施、养护管理措施等。)，标书中提出的安全措施和清洁措施要真正满足绿化工程的要求。人员组织合理到位，施工管理机构设置合理，选用的施工机械合适，保障和监督措施有效，方案可行，安全措施有力，苗木成活保障措施具体，绿化效果明显，具有较强的可操作性。在很多招标文件中，很多施工单位因为装帧数量、空谈、具体措施缺乏可操作性而照搬教材，往往引起评标成员反感，导致失败。
完整性:投标文件应全面响应招标文件要求的所有内容和条件。投标书的编制内容应按照招标文件的要求完整、具体，不得遗漏或镀金。遗漏和画蛇添足都可能导致评标失分，从而导致投标失败或投标被拒绝。
正规性:主要是指根据招标文件的要求，投标文件的封面、目录、日期、盖章和签字位置、单位名称和字体要求应是缺一不可或多余的。遗憾的是，有些单位由于投标准备人员不足或其他原因，达不到招标文件的要求。这种现象在评标会场经常见到。
2、绿化工程投标策略的制定。
21投标报价编制
我们应以认真负责的态度和科学的方法编制标底。首先，选择编制报价的人员要求有丰富的实践经验，了解苗木市场、人工市场等价格因素的变化。在熟悉国家规范、行业或地方标准及招标文件要求的基础上，可根据国家公布的统一项目划分、统一计量单位、统一计算规则和方法及绿化施工图纸，通过计算工程量或核对工程量清单进行投标报价， 然后参考仿古建筑和园林工程的计价定额和取费标准或企业内部定额和市场价等要素，以及企业历年对此类工程的报价与标底的关系，可以合理修正，完全满足招标文件的要求。 工程量的确定和标底的编制应符合市场的变化，有利于竞争，保证工程质量。由于工程量的计算必须在极短的时间内完成，其准确性会受到一定影响，容易漏项，严重影响最终报价工程造价的准确性。要求工程量计算要细致，不得遗漏和重复计算。编制报价时，要计算企业承包的成本价，最好从强弱两方面定量描述，供决策者参考。
22报价策略
报价编制完成后，最后的关键是报价决策。投标报价的准确性取决于最终的决策报价。决策不仅仅是利润和风险的选择，更是抢占和打开市场的准备。因此，根据不同的目的来确定利润的选择，在广泛收集相关资料的基础上，进行综合论证和分析，最后做出比较准确的报价，才能中标。
定价之前要知己知彼，综合分析。主要分析包括以下几个方面:一是车主的因素。业主是否有可靠的项目资金来源、按时支付工程款的能力、业主的效率、信誉和支付条款等。第二是工程因素。项目的性质、规模和复杂程度以及项目所处的自然环境，包括地质、地貌和气候条件；现场工作条件，特别是水、电、路等“三通一平”条件；苗木市场供应条件和价格可能发生的变化，工程的工期、质量和养护要求等。第三，企业本身。决策者要正确评价自己，综合分析自身的施工能力、采购能力、管理水平和机械设备状况，是否从事过类似绿化工程，是否有前期工作资金和垫付资金，正确判断自身的抗风险能力。四是掌握主要竞争对手的相关情况。投标人数量、竞争对手的优势和劣势、竞争对手的施工能力和管理水平、竞争对手以往的中标报价资料、竞争对手采购的主要苗木来源渠道和价格水平，收集和积累相关信息并分析哪些企业可能参与投标，以及竞争对手获得标的的紧迫性。在实际招标过程中，影响投标的因素很多。投标人应从战略角度综合权衡和比较这些因素，做出科学决策。
“不平衡报价”策略:在对绿化工程进行报价时，可以采用“不平衡报价”，即在不提高总价的情况下达到中标的目的。要求编制报价的人员认真阅读招标文件，仔细核对施工图纸，核对工程量清单。由于工程设计的深度或其他因素，预计增加工程量的分项工程单价可适当调整，预计减少工程量的分项工程单价可适当调整，这样当工程量减少时，投标人的利润损失可减少，相反，当工程量增加时，投标人可获得更多的额外利润。对前期完成的分项工程适当调整单价，对后期完成的分项工程适当调整单价。这样可以更早的收回工程款，增加流动资金，降低贷款利息。对于招标文件中含糊不清、有明显错误和遗漏、在施工过程中将进行修改和变更的分项工程，可适当提高单价，以便在变更索赔时使用，获得额外利润。对于工程量清单中所列的项目，如果估计无法实施该项目，应尽可能降低单价。
突然降价策略:投标过程就是投标人相互竞争的过程。投标人总是随时随地窥探竞争对手报价的动态信息。在投标过程中不可能做到绝对保密，这就要求参与投标的人员具备随机应变的能力。提交的标书先按套路报价，然后在临近投标截止时间时突然降价(应该是事先秘密准备的最低报价)，让竞争对手措手不及，一举中标。
“竞标”策略:在竞争对手众多的情况下，几家有实力的企业联合起来控制投标价格，一家出面中标，再将部分项目转让给其他参与“联盟”的企业，或者轮流中标。这种做法在国际招标中广泛使用，但在国内坚决叫停，也有风险。一旦被业主发现，可能会被取消投标资格。
盈利策略:对于一般施工企业能承担的施工条件好、工作简单、工程量大的项目；或者有很多投标人渴望进入某个市场或地区并希望中标的项目；或者业主对工期的要求相对宽松，支付工程款的条件较好；或者施工企业要完成的项目附近有招标项目，机械设备闲置，利用项目的设备和服务可以在短时间内突击完成项目。在这些情况下，采取让利策略，报价可以低一些。
盈利策略:如果是场地狭窄、交通不便等施工条件较差的项目；或急需建设、风险大、支付条件不理想的项目；或需要特殊技术或设备的项目，且企业有这方面的专长；或者业主对工期要求迫切，投标人少；或者不方便不招标的项目。企业只有参与投标，在这些情况下，报价才能更高，争取最大利润。
保本策略:如果企业有把握中标，竞争对手多，施工条件好，工作简单，业主出钱的信誉好的项目，可以考虑用保本价作为价签，有利于占领一定市场或开拓一定区域。
亏损后盈利策略:如果企业有雄厚的资金、良好的信誉、保证工程质量和进度的技术和设备、良好的施工经验和管理水平，就会不惜一切代价采取低价策略占领某个市场或在某个区域打开局面，通过未来的其他项目盈利，只为中标。或者投标时发现招标文件内容不明确，有可能在此基础上进行索赔，而企业有一定的施工经验和索赔经验，可以采取以退为进，低价中标，然后寻找机会进行索赔，以获取合理利润。这样才能保证“先亏后盈”。
为了提高中标率，为企业获得更好的经济效益，投标人应全面收集信息，综合分析，认真研究报价策略，在选择性投标中科学地做出投标决策和超前的施工方案，从而达到中标盈利的目的。
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